Jak negocjować? Zasady udanej dyskusji

Negocjacje są nieodłącznym elementem biznesu. Stosujemy je właściwie na każdym etapie naszej kariery. Negocjacje mają jeden cel: przekonanie rozmówcy do naszych racji. Opanowanie trudnej sztuki dyskusji to klucz do sukcesu w życiu zawodowym. Jak rozmawiać by osiągnąć swój cel? Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w naszym artykule!

1. Miej pozytywne nastawienie

To podstawowa zasada każdej dyskusji. Pozytywny stosunek do strony przeciwnej to gwarancja udanych rozmów. Jeśli nie ufasz osobie, z którą negocjujesz, nie warto nawet zaczynać dyskusji! Założenie z góry, że ktoś chce Cię oszukać sprawi, że staniesz się bardzo podejrzliwy a w każdym geście wykonanym przez oponenta w twoją stronę, zaczniesz doszukiwać się podstępu.

W efekcie zrobisz wszystko aby uniemożliwić mu osiągnięcie celu poświęcając, przy okazji, swój własny. Stracisz tylko cenny czas, a żadna ze stron nie będzie miała z tego spotkania korzyści.

2. Bądź pewny siebie i odważny

Dobry negocjator musi być przede wszystkim pewny siebie, odważny i śmiały. Ma wiedzieć co robi i mówi oraz pokazać oponentowi, że posiada odpowiednie kwalifikacje do negocjowania kontraktu.

Jednak bardzo często ludzie utożsamiają pewność siebie z grubiańskim i chamskim zachowaniem. Chcąc pokazać swoją siłę traktują swojego przeciwnika z wyższością i pogardą Myślą, że ten sposób go przestraszą i zmuszą do przyjęcia zaproponowanych przez nich warunków.

W konsekwencji osiągną oni kompletnie odwrotny od zamierzonego efekt. Zrażeni ich zachowaniem kontrahenci odejdą od negocjacji. Warto pokazywać swoją pewność siebie ale staraj się przy tym nie przekraczać pewnych granic. Tylko tak osiągniesz korzyści.

3. Naucz się słuchać

Umiejętność słuchania to podstawa w negocjacjach. Cecha ta wiąże się ze zdolnością do analizowania argumentów rozmówcy, logicznego formułowania swoich opinii i postulatów.

Uważnie słuchając słów oponenta okazujesz mu szacunek, pokazujesz mu, że jesteś do niego pozytywnie nastawiony i interesuje Cię co on ma do przekazania. Dzięki takiemu zachowaniu zbudujesz z nim dobrą relację i łatwiej osiągniesz sukces przy negocjacji.

4. Odkryj w sobie zdolność do odczuwania empatii

Umiejętność postawienia się w sytuacji osoby znajdującej się po drugiej stronie to cecha, którą powinien posiadać każdy dobry negocjator. Badania socjologiczne wykazały, że lepszymi negocjatorami są osoby kulturę osobistą na wysokim poziomie, wykazujące umiejętność słuchania drugiej strony. Osoby agresywne, wrogo nastawione do otoczenia w dyskusji ponoszą klęskę.

5. Panuj nad emocjami

To bardzo ważna cecha, która niezmiernie przydaje się w rozmowie. Dobry negocjator nie powinien unosić się, bez względu na to, co usłyszy od swoich przeciwników. Aby dojść do porozumienia unikaj podnoszenia głosu i stosowania oskarżycielskiego tonu.

Takie zachowanie daje sygnał twojemu oponentowi, że nie jesteś dobrze przygotowany do rozmowy. Dlatego łatwo Cię pokonać na gruncie merytorycznym. Staraj się również nie obwiniać przeciwnika o swoje niepowodzenia. W ten sposób okażesz swoją niedojrzałość i słabość.

6. Bądź dyplomatą-to klucz do sukcesu!

Nawet jeśli twój rozmówca przejawia ewidentne braki w wiedzy lub ukazuje swoją niekompetencję nie możesz mu tego wypomnieć! Wytknięcie błędów może zostać odczytane jako demonstracja wyższości i chęć dania do zrozumienia, że uważasz się za lepszego od swojego przeciwnika. To skutecznie odstraszy go od zawarcia z Tobą umowy i stracisz intratny kontrakt.

W rozmowie skup się na jej merytorycznej stronie! Powinieneś również zawsze, bez względu na sytuację, odnosić się do strony przeciwnej z sympatią i szacunkiem. Przyjazne nastawienie dobrze wpłynie na przebieg negocjacji, dzięki temu łatwiej osiągniesz swój cel.

7. Zapoznaj się z zasadami komunikacji niewerbalnej

Sposób siedzenia, gesty czy mimika to czynniki, na które powinieneś zwrócić uwagę w trakcie negocjacji. Informacje przekazywane otoczeniu za pomocą kanałów niewerbalnych są równie ważne w komunikacji co słowa. Ludzie, choć nie do końca zdają sobie z tego sprawę, odbierają pozytywnie bądź negatywnie każdy gest rozmówcy, nawet ten pozornie nic nieznaczący.

Dlatego chcąc odnieść sukces w negocjacji wystrzegaj się gestów, które Twój rozmówca może wziąć za przejaw braku pewności siebie np. nadmiernej gestykulacji. W sytuacji otrzymania niekorzystnej oferty lepiej ogranicz się do wymownego milczenia.

Potrzymasz w ten sposób stronę przeciwną w niepewności. Zasugerujesz jej, że warunki przez niego zaproponowane są nie do przyjęcia. To powinno skłonić twojego oponenta do weryfikacji przyjętych założeń i złożenia korzystniejszej oferty.

8. Pamiętaj! Negocjacje to dialog, a nie monolog!

Podstawą skutecznej negocjacji jest dialog. W sytuacji gdy tylko jedna ze stron ma prawo głosu nie sposób jest dojść do porozumienia.

Negocjacje to rozmowa dwóch stron. Każda z nich ma możliwość przedstawienia swoich argumentów. Jest jednak także zobowiązana do wysłuchania argumentów przeciwnika i dostosowania swoich żądań do jego potrzeb. Kompromis to podstawa udanej negocjacji.

9. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacyjnych!

Decydując się na pierwszą przedstawioną ofertę pokażesz twojemu partnerowi w negocjacjach, że jesteś skłonny przystać na wszystko co Ci zaproponuje. A on wykorzysta ten fakt przy pierwszej nadarzającej się okazji. Zaproponuje warunki korzystne tylko dla niego.

Nadmierna uległość może wzbudzić w przeciwniku podejrzliwość! Zaskoczony zaakceptowaniem przez Ciebie wszystkich warunków może nawet wycofać się z dalszych rozmów, węsząc w Twoim zachowaniu jakiś podstęp. Dlatego warto od czasu do czasu odrzucić ofertę nawet jeśli wydaje Ci się ona korzystna.

10. Najtrudniejsze kwestie zostaw na koniec

Negocjacje rozpoczynaj od spraw, w których Twoim zdaniem, szybko dojdziesz do porozumienia. Kwestie trudniejsze zostaw na koniec. Nawet jeśli przedstawienie ich na początku wydaje ci się bardziej logiczne.

Rozwiązywanie najpierw łatwych spraw dodaje negocjacjom rozpędu. Zgodnie z zasadą: „sukces rodzi sukces”, Twój partner w rozmowie będzie w stanie pójść na większe ustępstwa. Ponadto dyskusja na temat prostego problemu może ujawnić pewne elementy strategii przeciwnika, których wykorzystanie w późniejszej fazie, gdy staniesz przed wyzwaniem rozwiązania trudniejszych kwestii, może okazać się bardzo przydatne.